Una presentación le pide al lector que se imagine. Ese es todo el problema. Le deslizas a alguien doce páginas de maquetas y viñetas y en realidad le estás pidiendo que construya el producto en su propia cabeza, y luego que confíe en que la versión que entregues coincida con la que se imaginó. Para cierto tipo de comprador, esa petición está bien. Para el comprador con el que de verdad trabajamos, es un callejón sin salida.
El dueño de un negocio chico es desconfiado, anda ocupado, y casi siempre ya lo quemó alguien que le hizo una página. Alguien agarró el anticipo y desapareció, o entregó una plantilla que no se parecía en nada al demo, o construyó algo tan frágil que el dueño tenía miedo de tocarlo. Esa persona ya oyó «confía en mí, va a quedar increíble» y vio que no quedó. Repetirlo, más fuerte, no funciona.
Así que lo construimos en lugar de describirlo
En vez de proponer lo que podríamos hacer, hacemos una versión y se la entregamos. Tenemos un juego de negocios de demo que se pueden recorrer (un café, un spa médico, un fotógrafo, un lote de autos usados), y cada uno tiene un sitio público de verdad más un sistema interno funcionando que puedes recorrer. No capturas de pantalla de un sistema interno. Los pedidos, las citas, la lista de clientes, las facturas. Lo abres y lo usas como lo usaría alguien que lleva ese negocio.
Ahorita hay once en línea, varios con sistema interno funcionando detrás de la tienda. Cuando le escribimos a alguien que lleva un spa médico, no le adjuntamos un PDF sobre spas médicos. Le mandamos el demo del spa médico y le decimos que vaya a romperlo.
Por qué le gana a una propuesta
La mecánica es simple. Una propuesta vive en tiempo futuro y un demo vive en presente, y con el presente es mucho más difícil discutir. Pasan varias cosas en cuanto alguien entra:
- La objeción de «esto es nada más un Squarespace bonito» se muere en el segundo en que abren el sistema interno y ven software de verdad corriendo abajo.
- Sienten la capacidad en lugar de imaginársela. Sentir le gana a imaginar siempre, sobre todo con un desconfiado.
- Alguien que va en serio le da vueltas diez minutos y regresa con preguntas. Alguien que no, nunca lo abre. Nos enteramos de cualquiera de las dos sin que nadie tenga que aguantar una llamada.
- El demo también sirve de especificación. Lo que recorren se parece mucho a lo que reciben, así que la distancia entre «lo que vi» y «lo que me entregaron» (la distancia que quema a la gente) se cierra casi toda antes de que escribamos una línea para ellos.
- Quita el acto de fe. Nadie tiene que confiar en nuestro criterio en abstracto. Está en la pantalla.
La forma más rápida de matar el «¿de verdad puedes construir eso?» es entregarle la cosa a alguien y decirle: pícale.
La parte de la honestidad
Las marcas de los demos son inventadas, y lo decimos así, bien claro, en cada página. El café no es un café real. El spa médico no existe. No estamos tratando de pasar un cliente falso por uno real, y preferimos perder un trato antes que dejar que alguien piense lo contrario.
El punto es más acotado y, creemos, más honesto que una presentación de fotos de banco e promesas: enseñar la capacidad sobre un negocio con la forma del suyo. Cuando un vendedor de autos usados recorre un demo de autos usados, la abstracción desaparece. No está evaluando el portafolio de un estudio en otra industria y haciendo la traducción él solo. Está viendo su propio negocio, más o menos, ya construido. El trabajo de imaginación que normalmente le echaríamos encima es trabajo que hicimos primero.
Cuesta más por adelantado. Construir once negocios recorribles, varios con sistema interno funcionando, es tiempo real que gastamos antes de que nadie nos pagara. Pero es tiempo que se gasta una vez, y convierte justo a la persona a la que una presentación no llega: la que ya la vieron la cara y ya se cansó de imaginar.
Una presentación dice qué construiríamos. Un demo te deja usarlo. Solo uno de los dos le cierra a un desconfiado.
Las preguntas son bienvenidas: hola@xala.studio